ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

                                                                                        Autores:

                                                                                          Marval Luis           

                                                    Valeria Bomvento

                                                       Mosquera Milagros

                                                   Estrella Marquina

                                                       Yarisolidez Ceballos

                                              Isabel Herrera

                                                  Jhonathan Torres

                                                Roomert Yanes

Caracas, Octubre  2017.

Introducción

Saber negociar en una habilidad directiva imprescindible para aquellos ejecutivos y directivos que trabajan en un entorno internacional. Cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos de productos, prestación de servicios, transferencia de tecnología, constitución de Joint ventures, etc. entre empresas de distintos países. Cualquiera que haya sido la forma en la que se han negociado (en una oficina o en la sala de juntas de una empresa, en los salones de un hotel, a través del teléfono, por videoconferencia o mediante el intercambio de e-mails), lo importante es que cada parte ha tenido que ir acercando sus posiciones a las de la otra; la habilidad con la que lo hayan hecho será determinante en el beneficio que obtenga cada una de ellas.

Existen muchas diferencias entre una negociación internacional y aquella que se realiza entre empresas del mismo país: menor información de la otra, marco legal distinto, dificultades de comunicación en el idioma utilizado, diferencias culturales en la forma de negociar (regateo, toma de decisiones), protocolo en los negocios, etc. Comprender estas diferencias y saber adaptarse a ellas de la forma más ventajosa. Es por ello que el presente trabajo tratara de los estilos de negociación.

DESARROLLO

Estilos de Negociación:

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación según Sánchez (2010)  los cales son:

a)    El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

b)    El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

c)    El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

d)    El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

El arte de la negociación es uno de los temas más estudiados por la literatura de negocios. Muchos libros enseñan técnicas para obtener el mejor acuerdo posible para sí. Hay también conceptos sobre buscar resultados que sean lo mejor posible para ambas partes: la llamada negociación “ganar-ganar”.

¿Qué significa ser un ganador en negociación?

Según Karrass (1996), un ganador en negociación es alguien que entiende sus objetivos, y toma el tiempo suficiente para lograr lo que sea posible a través del proceso de negociación. Además, un ganador busca satisfacer cabalmente las necesidades de la otra parte. Los ganadores logran esto a través de la forma en cómo se conducen durante la negociación y por cómo buscan juntos un acuerdos provechoso  para ambas partes.

“En los negocios como en la vida tu no obtienes lo que mereces obtienes lo que negocias” Karrass (1996) explica que:

Es importante destacar que no siempre los ganadores alcanzan los objetivos trazados u obtienen grandes resultados en cada trato, esto se debe a que para llegar a un acuerdo es necesario que participen  dos personas, por lo que una de las partes no puede asumir siempre la existencia de una victoria completa. Entonces, en este tipo de negociación no se obtienen victorias como se pueden obtener en las apuestas o en los deportes, donde siempre hay un ganador y un perdedor.

La negociación debe ser vista como un mal necesario más aun cuando existen activos, dinero, bienes o servicios, acciones involucradas. Muchos podríamos preguntarnos entonces como determinar el “precio correcto” sin embargo Karras explica que “no existe un precio correcto, excepto para el precio específico que el comprador y vendedor acuerdan para un producto o servicio específico”.

En un proceso como la negociación donde todos los factores son tomados en cuentan como lo pueden ser los costos de producción, las diferentes fuerzas que operaran en el mercado es imprescindible ajustar precios que respondan a los intereses de las partes involucradas y se puede considerar que estos precios son más reales que los precios hipotéticos que se sustentan en la diferentes teorías económicas.

Reglas de la negociación que te permiten obtener lo que quieres

Los negociadores exitosos siguen ciertos patrones que los llevan a triunfar en la negociación explica Karrass. En autor considera que existen 14 reglas que son de mucha utilidad para llegar a buenos tratos.

1. Elige el mejor momento para negociar.

2. Tener una opción B en caso de que la conversación se detenga.

3. No ser muy generoso y siempre deja un margen para negociar.

4. Si eres comprador no hagas una contra oferta inmediata al precio inicial.

5. No digas “Si” demasiado rápido.

6. Los compradores siempre deben pedir un análisis de costos y los vendedores no deben acceder a darlo.

7. No hagas la primera gran concesión.

8. Pon más atención a tus concesiones conforme a la fecha límite se vaya acercando muchos errores pueden cometerse.

9. Permanece en silencio.

10. Se escéptico, las cosas no siempre son lo que parecen.

11. Deja ya de esperar lo mejor: de como un ganador se puede convertir en perdedor.

12. Ten cuidado al analizar lo que realmente vas a pagar.

13. El arte de hacer concesiones y comprometerse.

14. Conviértete en un súper ganador: siempre hay forma de sugerir un mejor arreglo para ambas partes.

Regla I- Elige el mejor lugar y el mejor momento para negociar

Es imprescindible que cuándo y cómo negociar sean consideraciones claves en la estrategia trazada. Negociar en tu terreno, donde se conoce el entorno y los recursos con los que se cuentan siempre será favorable. Por lo que se sugiere solo negociar fuera de casa si puedes aprender algo de tu socio en sus instalaciones, o si quieres inspeccionar. Negocia fuera si no quieres que la otra parte  se dé cuenta de información que posees y que serviría para que tome ventajas sobre ti o si no quieres que algún estratega de tu compañía se lleve los méritos.

Regla II- Tener una opción B en caso de que la conversación se detenga.

Los buenos negociadores siempre se deben preguntar cuál será mi segunda opción antes de que comience la reunión, es decir que más allá de la oferta que se plantea traer a la mesa deben estarse considerando varias opciones que apunten hacia la concesión o el precio esperado y que bien podría estar soportado por un plan alternativo.

Regla III- No ser muy generoso y siempre deja un margen para negociar.

Se debe dejar espacio para negociar y ceder poco a poco de acuerdo a como vaya fluyendo la conversación. El conocimiento del mercado y los factores de oferta y demanda y en especial los que influencian a las partes involucradas determinarán siempre la oferta inicial. En este sentido, cuando una concesión es dada debe ser una pequeña ya que anuncia que no hay mucho que dar.

Regla IV- Si eres comprador no hagas una contra oferta inmediata al precio inicial.

Ya seas comprador o vendedor debes hacer trabajar a la otra parte en cada contra oferta incluyendo la primera. Apreciaran la más la contra oferta si tienen que esperarla.

Regla V- No digas “Si” demasiado rápido.

Cuando estés listo para decir “Si”, aprende a decir “No” un par de veces más. La otra parte se sentirá mejor si creen que han trabajado en obtener el precio final.

Regla VI- Los compradores siempre deben pedir un análisis de costos y los vendedores no deben acceder a darlo.

Si eres comprador trata siempre de obtener una estructura de costos. Si eres vendedor nunca se lo des.

Regla VII- No hagas la primera gran concesión en un asunto importante.

Las personas que hacen la primera concesión en un asunto importante terminan siempre obteniendo la peor parte de la negociación. Es como si estuvieran a la defensiva desde el principio.

Regla VIII- Pon más atención a tus concesiones conforme a la fecha límite se vaya acercando muchos errores pueden cometerse.

La gente toma muy malas decisiones estando bajo presión. Es decir, que se comporta de manera emocional en vez de en forma racional. Es por ello que no se debe decidir bajo presión, es mejor posponer la decisión.

Regla IX- Permanece en silencio.

Mientras menos sepa de ti la otra persona, mejor. Mientras más sepas de ella más fuerte será tu poder de influenciar. Así que no hables mucho cualquier cosa que digas podrá ser utilizado en tu contra.

Regla X- Se escéptico, las cosas no siempre son lo que parecen.

Se debe tener presente que la otra parte presentará la información que mejor conviene a sus intereses. Por lo que no se puede creer en todo lo que dicen.

Regla XI- Deja ya de esperar lo mejor: de como un ganador se puede convertir en perdedor.

Espera lo mejor el sendero al éxito del hombre flojo. Es por ello que siempre se debe tener presente cuál será el peor de los escenarios.

 

Regla XII- Ten cuidado al analizar lo que realmente vas a pagar.

Los buenos negociadores piensan en términos de dinero real. Plantean sumas de dinero no el porcentaje porque sería como apostar con fichas en un casino y no con billetes reales.

Regla XIII- El arte de hacer concesiones y comprometerse.

En la mayoría de las negociaciones ambas partes modifican sus posiciones originales. Cada parte se compromete al hacer concesiones y de esta forma alcanzan un acuerdo.

Regla XIV- Conviértete en un súper ganador: siempre hay forma de sugerir un mejor arreglo para ambas partes.

Sé un súper ganador siempre se puede llegar a un acuerdo mejor para ambas partes.

Competitividad y Cooperatividad

En este proceso de componente de las negociaciones; se ha caracterizado analizando quien negocia, como se realiza y conque elementos; estos elementos que se han denominado según Zapiola (2009) explican:

Modelos negociacionales son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos y que, al tener características propias, se diferencian entre sí. Muchos, distintos y variados son los modelos que pueden seguirse al encarar una negociación.

Siendo arquetipos básicos de las negociaciones el modelo competitivo y cooperativo estructurado desde la perspectiva:

Como principales autores que los describen:

a)    Ganar a toda costa (H. Cohen)

b)    Ganar-Perder

c)    Clausewitziano (C. Aldao-Zapiola)

d)    Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury)

e)    Negociación eficaz (D. Seltz y A. Modica)

f)     Modelo de las ocho fases (G. Kennedy; J. Benson y J.

g)    Mcmillan)

h)    Ganar-Ganar (F. Jandt y P. Gillette)

i)     Negociación efectiva (Huthwaite Research Group)

j)      Negociar para satisfacción mutua (H. Cohen)

k)    Modelo cooperativo (G. Nierenberg)

Las características principales de estos modelos de negociación:

Realizando un análisis mediante el iceberg neurológico de Robert Dilts estableciendo hasta el campo de las creencias:

Universidad Politécnica de Madrid. Aula de competencias Emocionales y Relacionales. https://www.youtube.com/watch?v=JDKGXLTujBg

La negociación competitiva y cooperativa establecen si alguna de ellas es mejor que la otra; si no que se deben en función de los recursos los cuales se dispongan y las condiciones en las cuales se estará realizando las estrategias para con el estilo de negociaciones a aplicar o desarrollar, es por ello que su utilidad queda establecida:

  

Teoría de los juegos:

Según Grijalbo (1997) la teoría de los juegos es la Ciencia que estudia el comportamiento estratégico, asimismo define Juego como la situación de interdependencia estratégica, Los Jugadores son los que toman las decisiones dentro del juego y las jugadas son las decisiones que toman las jugadores.

Con relación a lo anteriormente expuesto, en referencia  a las relaciones internacionales esta teoría permite formalizar numerosas situaciones sociales para su análisis a través de la noción de los actores como jugadores, los cuales pueden obtener determinadas estrategias y obtener numeroso beneficioso a través de sus acciones.

Juego de suma cero

Aquí los intereses de los jugadores están en estricto conflicto, y en lo que uno gana el otro necesariamente lo pierde o viceversa.

Juegos de no suma cero o  suma positiva:

            Aquellos en lo que los ganadores pueden ganar o perder individual o conjuntamente sin que ninguno de los otros necesariamente pierda o gane correlativamente. Es decir hay cooperación y ganancia mutua entre los jugadores.

Juegos de turno simultáneo

            Los jugadores hacen sus jugadas respectivas simultáneamente, o en todo caso sin haber podido observar la del otro jugador, si los juegos de turnos simultáneos son repetitivos, los jugadores, después del primer juego, deciden su jugada sabiendo cual ha sido la del otro jugados en el juego anterior, pero no en el actual.

Juegos de turno consecutivo

            Primero juega uno y a partir de ahí los jugadores hacen su jugada respectivas sucesivamente, después de haber podido observar la jugada del otro. Se Debe Schilling una reformulación de la tradicional formulación de los juegos, (suma cero y suma no cero) que resulta particularmente útil a los efectos de configurar analíticamente las situaciones de negociación, Schilling distingue tres tipos de estructuras de interdependencia estratégica. 

ü  Juegos de suma cero – Puro Conflicto.

ü  Juegos de ganar o perder – juegos de pura coordinación

ü  Juegos mixtos de conflicto y de cooperación

Tipos de Negociaciones

            García (2014), define las negociaciones como la actitud que toman las partes, y las clasifica en cinco:

ü  Negociaciones de Confrontación (Ganar a toda Costa)

ü  Negociaciones de Subordinación

ü  Negociones de Inacción

ü  Negociaciones Colaborativas (Ganar Ganar)

ü  Negociaciones Razonadas

Estrategia y Negociación:

            Font (1997) menciona que  la estrategia en su primera acepción etimológica (stratós=ejército, agós=conducir) designa el arte de conducir las operaciones militares, en tareas que encuentran mayor resistencia, como lo es la confrontación con otro ejército, el cual esta decidido también a conducir con artes su propias operaciones militares.

            En este sentido aunque se pueda presumir ¿Qué la palabra estrategia tiene connotaciones desagradables como maniobra, manipulaciones, calculo, egoísta, oportunismo, sínico, efectivamente existen estrategias de ese tipo, estas se emplean rutinariamente incluso institucionalizadas, funcionan mientras no sean descubiertas o mientras sean toleradas, pero a medio plazo pueden conducir al derrumbamiento de la credibilidad. También existen las estrategias que incentivan la cooperación y la eficacia al tiempo que mantienen  alta la guardia frente a la explotación.

ü  Un par dejugadas estratégicas

  Según Font (1997) las jugadas estratégicas son interactivas, son decisiones de un jugador destinadas a afectar las creencias, las expectativas y en definitiva, las acciones de los otros en un sentido favorable al que ha utilizado la jugada.

ü  Ocultar o dar por seguro nuestro próximo movimiento

            Como Schilling En los Juegos de Suma Cero es Fundamental que la propia estrategia de actuación no sea descubierta ni entendida por nuestro oponente mientras que, a la inversa, en los juegos mixtos es una ventaja el ser capaz de adoptar una regla de actuación que la otra parte vaya a dar por segura.

ü  Estrategia Dominante

Es la opción que definitivamente es mejor para un jugador que cualquier otra de las que están a su disposición, haga lo que haga su adversario, es decir es la más óptima para un jugador en determinadas circunstancias, quien tiene una estrategia dominante debe seguirla hasta el final ya que cualquier otra sería peor.

El Dilema del Prisionero

Atribuido originalmente a Tucker, el dilema del prisionero es un célebre dilema de juego, construido en torno a las rutinarias habilidades policiales para hacer confesar a los detenido, cuyo equilibrio (determinado por la concurrencia de la mejor estrategias individuales a disposición de cada jugador) es ineficiente.

Se trata de un juego de turno  estrictamente simultaneo ( cada jugador juega sin haber podido observar la jugada del otro) que se juega una sola vez, con información completa y simétrica para ambos jugadores, sin comunicación entre ellos y sin que haya sido posible establecer acuerdos previos ni prever castigos.

El Dilema del Negociador

La estructura propia del dilema del prisionero aparece también en las situaciones de negociación. Por eso muchos autores hablan del dilema del negociador como un específico problema de negociación.  Puesto que en la negociación coexisten los elementos de conflictos con los de cooperación, el incentivo de obtener la máxima ventaja individual (que en este contexto se denomina reclamar valor) y sus consiguientes estrategias agresivas, junto con el tiempo ir a ser explotado  si se actúa cooperativamente, entran en pugna con la necesidad de cooperar para crear ganancias conjuntas (crear valor) que después puedan ser repartidas

Ganar a Toda Costa  (Ganar - Perder) Suma Cero

         Modelo mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario  conocido como suma de cero.

Características:

1. Posiciones iniciales extremas

2. Autoridad limitada

3. Empleo de tácticas emocionales

4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.

5. Mezquindad en las concesiones.

6. Ignorancia de fechas límites.

Acciones para negociar en forma competitiva:

1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

2. Inexistencia de una relación continuada.

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:

1. Abandonar la negociación.

2. Aceptar la situación.

3. Modificar la situación.

Ya se indicó que existen dos modelos fundamentales, el modelo competitivo y el modelo cooperativo. De igual manera se señaló la existencia de otros modelos que básicamente encajan en los dos tipos señalados, por ejemplo los de Cohen ganar a toda costa y negociar para satisfacción mutua.  Ahora, en el siguiente cuadro se señalan algunos modelos desarrollados por otros autores, se indican cuáles son esos modelos, identificándolos como competitivos o cooperativos.

“NEGOCIAR SIN CEDER”

(FISHER-URY)

 Consideraciones básicas

a)    La negociación busca en primer lugar resolver un conflicto, no perjudicarse y si es posible ventajas para ambas partes.

b)    Es un modelo cooperativo que se apoya sobre los intereses de las partes y no sobre las posiciones que aquéllos determinan.

c)    Siempre existen pautas de referencia objetiva a las que es posible remitirse con criterio independiente. También puede recurrirse a terceros para que las establezcan.

d)    El poder de negociación es función del grado de atractivo que tiene para cada parte el no llegar a un acuerdo.

Básicamente, el método que estos autores describen y recomiendan aplicar se caracteriza por:

a)    Separar las personas de los intereses y del problema.

b)    Centrarse en intereses, no en las posiciones.

c)    Generar alternativas para beneficio mutuo.

d)    Referir las decisiones a seguir a pautas o patrones objetivos.

e)    Tener preparada su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN) para considerar sus maniobras sobre la base de su poder de negociación.

f)     Conocer los trucos sucios, trampas y las estrategias y tácticas para enfrentarlos. No ceder bajo presión.

Formas o modalidades de negociación:

a)    Suave: busca el acuerdo evitando el conflicto. Frecuentemente termina amargado y explotado.

b)    Duro: concibe cada situación como un enfrentamiento donde el triunfo acompaña a quien toma posiciones más extremas. Termina agotando a su oponente y agotado a su vez en sus energías y en sus recursos.

c)    Negociación de principios: no es ninguna de las anteriores. Busca beneficios mutuos siempre que sea posible. Donde hay intereses en conflicto deben resolverse en base a patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte. Es duro con los méritos de cada cuestión y suave con las personas.

d)    En suma: resuelve problemas basándose en sus méritos y no en un regateo en el que cada parte dice qué hará o qué no hará.

e)    Aplicación: la negociación de principios puede usarse en todos los casos de negociación posible.

El Método

a)    Separe las personas del problema

b)    Céntrese en los intereses, no en las posiciones.

c)    Genere alternativas para beneficio mutuo.

d)    Facilite la toma de decisión del oponente.

e)    Insista en criterios objetivos.

f)     Actuación frente adversarios más poderosos.

g)    Actuación frente adversarios que no quieren negociar

h)    Actuación en caso de que el oponente utilice trucos sucios.

Conclusión

La negociación internacional se establece entre partes provenientes de distintos países. Los acuerdos internacionales son cada vez más frecuentes ya que vivimos en un mundo globalizado, con economías emergentes en evolución, con un nivel de competitividad.

Las personas encargadas de llevar a cabo la actividad internacional de la empresa ocupan gran parte de su tiempo en negociar con otras personas de diferentes países. Estas negociaciones se centran en una gran variedad de temas, de entre los cuales los de carácter comercial son los más comunes y los que sirven, generalmente, para iniciar la relación empresarial. A nivel de negociación entre países es importante conocer su cultura, su historia y su personalidad para lograr establecer las estrategias necesarias al momento de negociar-

Referencias Bibliográficas

Cohen, Herb, (1980), Todo es negociable. Traducción del inglés de Marcelo Covian, 1980. 1ª  edición en español, Editorial Planeta, Barcelona,

Font Barrot Alfred, (1997) Negociaciones entre la Cooperación y el Conflicto, editorial Grijalbo. España.

Nierenberg, Gerard, (1984) Principios fundamentales de la negociación. Traducción del inglés de Luis Justo, 1968. Buenos Aires, 1984. Editorial Sudamericana

Sánchez Cristina (2010) la negociación. Disponible en: https://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/ (consultado el 15/10/2017)

Universidad Politécnica de Madrid. Aula de competencias Emocionales y Relacionales. https://www.youtube.com/watch?v=JDKGXLTujBg(consultado el 15/10/2017)

Zapiola. Carlos M. Aldao OIT Cinterfor. (2009) Un enfoque Transdiciplinario con especifica referencias a la negociación laboral.